小王是XX公司的一名销售，入司1年多业绩却一直游走在团队底层，“不出业绩”就像紧箍咒一样，紧紧缠着小王。令人欣慰的是，团队leader老刘并没有因此着急辞退小王，而是花时间了解在他身上究竟发生了什么。他相信：不论是小王的业绩自始就不好，还是开始出现下滑，其中总会有改进的机会！


老刘制作了一个培养计划：如何把小王培养成为一个销售精英


1从数据开始


老刘从研究销售数据开始，仔细查看小王的通话记录、联系的客户数量、线索到赢单的比率等等，并从中找到异常之处，了解造成他业绩不好的根本原因是什么。


如：小王是不是没有打足够的客户跟进电话？是不是在培育现有线索方面花费了太多时间？还是他的销售漏斗中没有足够的销售线索，最终导致赢单率不高？


2回顾销售目标


老刘经常会为整个销售团队和团队中的每一个成员设置销售目标。然而，有些人比如小王，在面对这个大目标时总是感觉到非常挣扎。他看到了自己的目标，也明白自己必须实现这个目标，但是却不敢去面对自己与目标之间的现实距离，不能专注于做有助于达到目标的事情。



对于这种情况，老刘开始对目标进行细分，并对团队成员的目标完成情况进行监督


如果你为团队成员设置的是季度或是月度的目标，那么你就需要把它们细分成为每周或每天的目标。不论是赢单、对外通话、还是新客户开发数量，不论团队的目标是什么，你都需要把这些目标细分成为每天要实现的目标。


这就为团队成员提供了一个清晰的目标路线图，以帮助他们最终达成团队的整体目标。这也可以使团队成员专注于实现眼前的目标，而不会偏离路线，也不会因为每天焦虑如何达成最终目标而不知所措，也有助于让每一位团队成员了解清楚你对他们的期望。


3了解公司的价值主张和客户需求


老刘对小王进行了深入培训，使其更加了解公司所提供的产品和服务，以及他独特的销售价值主张如何和客户的需求很好的联系起来等。



如果小王在和客户沟通的过程中无法清楚地传达公司的价值主张，并且和客户的需求保持一致，这也会造成小王销售业绩不达标。


你可以定期回顾和思考公司的潜在客户，重新进行调研，看目标受众是否发生了变化。这也是一个帮助你弄清楚客户需求、痛点、以及团队成员沟通障碍的绝佳机会。你需要和团队成员进行双向沟通，确保他们能够提出一些和潜在客户沟通过程中存在的新问题，这也可以帮助业绩未达标的销售代表更清楚地了解公司的价值观和客户的需求如何做到统一。


4评估销售代表的时间管理能力


老刘对小王的整个销售流程，以及他如何安排自己每天的工作时间进行观察。



如：小王可能会在提升销售线索的质量方面花费很多时间，会在每一通陌拜电话前，对销售线索进行仔细衡量。也许他的初衷是好的，但是由于他在这些不必要的事情上花费了过多时间，最终导致销售业绩下降。


可以把你的销售团队聚集在一起，让大家互相分享自己是如何安排工作时间的。这是一个互相学习的过程，每个人的时间安排方法和技巧，对于其他人而言，可能都是非常好的示例和借鉴，对于在时间管理方面有所欠缺的销售代表而言就更是如此。


总结：

有些人做不好销售的原因并不完全只在于自己，很有可能他们只是需要有人给予他们充分挖掘自己潜能的钥匙。作为一名销售经理，团队的管理者，你应该看到他们的努力，和他们进行充分沟通，并尽最大努力给予他们成功的机会。

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